沉默了好一會，肖爾特深吸了一口氣，開始說話了。他覺得，自己不能跟著中國人的節奏走，而是應當自己來把控節奏。關于中國人的真實意圖，他到現在也沒有弄明白。如果被人家三兩句話就給帶進坑里去了，公司利益如何倒在其次，他這個博泰的銷售總監臉上也沒光彩啊。
“韓先生，關于歐盟的禁令，我想你的理解稍微有一些偏差，事實上，我們對于歐盟的影響力，并不像韓先生想的那樣大。”肖爾特說。
雙方的交流是用英語進行的，于曉惠的英語功底非常好，幾乎可以做到同聲傳譯的效果，肖爾特一邊說，她便一邊向韓偉昌翻譯。聽到肖爾特的這些話，韓偉昌嘴一張，就打算反駁了，肖爾特注意到他的這個動作，連忙抬斷了他：
“不不不，韓先生，你聽我說完，其實我想說的并不是這一點。我想說的是，雖然博泰在一定程度上是可以影響到歐盟禁令的，但我們畢竟也是歐洲企業，不可能置歐洲的利益于不顧。在這件事情上，我很想知道，韓先生剛才所說的話，到底是代表著哪一方的意圖？”
“哪一方？”韓偉昌呵呵一笑，“你覺得我是代表哪一方呢？”
“我想，你或許應當是代表82廠的意圖吧，或許中國官方也有這個意思。不過，如果滕機方面的游說能力更強，或許即便我們做出一些友好的表示，中國官方仍然會支持對幾種機床的研發，而你剛才所承諾的事情，也就是五年之內不在這些領域進行投入的事情，或許并不能做到。”肖爾特說。
韓偉昌看著肖爾特，那目光就像是在看一個傻瓜。好一會，他才嘆了口氣，說道：“肖爾特先生，我真的有點懷疑你的職業精神，我開始后悔與你進行這次談判了。”
“什么意思？”肖爾特不解地問道。
韓偉昌說：“作為一名銷售總監，在與一位新的談判對手開展一場關系企業命運的談判之前，你連這位對手的基本情況都不去了解一下嗎？”
此言一出，三位德國人都愕然了。肖爾特把目光轉向了巴博卡，那目光中已經帶著幾分殺機了。
“肖爾特先生，請你聽我解釋。”巴博卡慌張地說。他是最早接觸韓偉昌的，他只知道韓偉昌原先并不是82廠的，而是從其他地方調過來的，但具體到韓偉昌的來歷，他的確沒有去深究過，現在想來，這就是一個很大的失誤了。
談判對手的背景，直接影響著談判策略的選擇，這是一名營銷人員最起碼的常識。他們幾個連韓偉昌是干什么出身的都不知道，就跑來跟他談判，這不是開玩笑嗎？
要說起來，這就是博泰在中國客戶面前傲慢慣了，如果對方是歐洲企業，或者是美國企業，他們無論如何也不會犯這樣的錯誤。在以往，他們與中國人談判，只需要提出自己的要求即可，根本不需要考慮對方的好惡，所以也就無須去了解對方的背景了。
可這一回，情況大不相同。中國人很生氣，后果很嚴重，肖爾特此次來中國，是來探對方底牌的，結果連最起碼的底牌都沒去看一下，這還能談出什么名堂？
韓偉昌看著幾個德國人的表情，冷笑了一聲，說道：“我可以告訴你們，在一個月前，我還是中國臨機集團銷售公司的總經理。如果我們這次談判順利，一個月后，我仍然會返回臨機集團去任職。我這樣說，你們明白了嗎？”
“臨機集團？你是說……”
肖爾特一下子就被雷倒了。他沒聽說過韓偉昌的大名，但他不能不知道中國臨機集團啊。臨機集團是中國最大的幾家機床企業之一，許多產品與博泰是存在競爭關系的，作為博泰的銷售總監，他怎么可能不知道臨機集團？
既然韓偉昌曾經是臨機集團的銷售公司總經理，也就相當于臨機集團的銷售總監，而滕機公司恰恰就是臨機集團的一家子公司，你說韓偉昌會代表誰的利益呢？
“這不可能！”默斯失聲喊了起來，“如果你是臨機集團的，你怎么會希望我們恢復對82廠的銷售呢？”
“你想不通？”韓偉昌看著默斯問道。
默斯點點頭，眼睛里滿是自信。這一剎那，他感覺自己實在是世界上最機智的人，對方的瞎話剛一出口，就被他識破了。
“你們的銷售人員都這么愚蠢嗎？”韓偉昌把頭轉向肖爾特，用憐憫的口吻說道，“肖爾特先生，作為同行，我真的很同情你。帶著這樣一些人去做銷售，一定很辛苦吧。”
于曉惠忍著笑，把韓偉昌的話翻譯給了對方，結果便看到默斯的臉漲成了豬肝色，肖爾特的臉也有些掛不住了。
巴博卡替韓偉昌把沒說的話說出來了：“默斯，韓先生是不是臨機集團的人，我們只要隨便打聽一下就可以知道的，他不可能在這個問題上欺騙我們。你在這個問題上提出懷疑，的確是有些……”
他沒有說下去，他知道自己補的刀已經扎得很深了。
“呃……”默斯這才意識到自己的確是冒了傻氣。臨機集團又不是什么機密單位，銷售公司總經理也是一個非常惹眼的人物，的確是隨便上哪打聽一下就能夠證實的，韓偉昌如果要編瞎話，肯定也會編一個更靠譜的。他既然敢把自己的身份說得這么明白，就顯然是沒有撒謊了。
肖爾特也反應過來了，他遲疑了片刻，這才對韓偉昌說道：“韓先生，不是我們不相信你的身份，而是我們無法理解你的動機。如果你的確是臨機集團的高管，難道你們不是應當歡迎中國官方的舉動嗎？拿到2億歐元用于開發7種與我們相競爭的機床產品，這對于你們來說，是一個極好的機會啊。”
韓偉昌說：“你們只看到了這是一個機會，但你們有沒有想過，我們可選擇的機會起碼有100個，而另外的99個，都比這個機會要好得多。就82廠所需要的這種精密銑床，除了軍方需要，還有哪家企業會需要？而軍方能夠接受的采購價格，……我想就不用我多說了。”
“原來是這樣……”肖爾特恍然大悟。
鬧了半天，原來滕機公司，或者說是臨機集團，也不想接這樁活啊。中國官方說拿出2億歐元讓他們開發機床，這2億歐元可不是白給的，開發出來的機床，必定是要廉價賣給軍方的，這就意味著滕機在這件事情里其實并沒有多少利潤。
中國是一個高速增長的國家，機床需求每年以幾十個百分點的速度上升，博泰看著也是直流哈喇子的，奈何自己的生產成本太高，又遠在萬里之外，要搶中國的中低端機床市場難度太大，只能在高端市場上撈點油水。
滕機是中國本土企業，得天獨厚，如果能夠搞出一些面向民用的機床，能夠賺到的錢是遠遠高于軍用設備的。每一家企業的能力都是有限的，把技術力量都用于開發軍用機床，就意味著丟掉了民用市場。再如果軍方的訂貨價格太苛刻，滕機憑什么要去干這種出力不討好的事情？
那么，軍方的訂貨價格會很苛刻嗎？肖爾特沒有第一手的資料，但憑他對中國體制的印象，覺得這是極有可能的。
如果滕機對于開發新機床的事情也不積極，就意味著中國從上到下都不想干這件事，都盼著博泰能夠恢復供貨，這對于博泰來說，可是一個好消息。
不過，還有一個問題是肖爾特必須要問清楚的，不弄清楚這個問題，他對于韓偉昌的話，就不能太過相信。
“韓先生，既然你是代表滕機的，那么你們的上層把你調到82廠來，又是什么目的呢？恕我直言，他們讓你過來，應當就是為了與我們談判的吧？難道他們就不擔心你會出賣他們的利益嗎？”肖爾特問。
韓偉昌點點頭，說：“不錯，肖爾特先生能夠想到這個問題，也算是很聰明了，至少不比你的這兩位下屬更糊涂。”
“嗯哼。”肖爾特忍氣吞聲地應了一句，韓偉昌的話貌似是在夸他，他也就不計較細節了。
韓偉昌說：“原因很簡單，上層給滕機安排了任務，而滕機對于這件事并不積極，一再建議82廠通過與博泰談判的方式來解決機床供應問題。最后上層給了我們臨機集團一個選擇，那就是由我們出面說服博泰放棄禁運，并以優惠的價格向82廠恢復供應。
“如果我們能夠做到，他們就收回成命。如果我們做不到，那就沒辦法了，我們只能接受這個任務。”
“優惠的價格？”
肖爾特打了個哆嗦，他可不認為韓偉昌提到這一點是隨便說說，沒準這才是今天談判的戲肉。
“沒錯，我接到的指令是，必須說服博泰在原定的供貨價格基礎上降價20以上，否則我們不會接受博泰的機床。”韓偉昌說道。
“這不可能！”肖爾特脫口而出。
