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372 你的客戶到底是什么人

  “你們這種創業課程還是挺有意思的。”田雙雙帶著羨慕的表情說。

  “雙雙,你如果感興趣的話,也可以去學一學這個課程啊。”

  “真的?在哪里學?”田雙雙萌萌噠的大眼睛放光。

  齊年說:“我一直在想一件事。咱們這個公司以后如果做大了,我們這些人的管理能力都需要提升。所以如果大家有興趣的話,到時候可以去讀個管理學的研究生。”

  田雙雙的眼神又暗淡下去:“可是,我只有高中文憑,沒有資格讀研究生的。”

  齊年拍拍她的肩膀說:“誰說高中文憑不能讀研究生的?好些小學畢業的人都去讀了呢。何況你還是高中畢業的高材生。”

  “哪里是什么高材生哦。那像我這樣的,怎么讀法呢?”

  “咱們可以去讀EMBA啊。這個你知道吧?”

  田雙雙掛著滿臉的不高興說:“原來是EMBA啊,我知道的。都是有錢人去那里認識人的。”

  齊年說:“這你就錯了。EMBA是高級MBA,和MBA比有更強的實踐性。MBA可能是一個普通的管理人員就有資格就讀,但是EMBA一定是高級管理人員甚至是企業老板才有條件就讀的。當然,很多人去讀EMBA確實是為了人脈考慮的,但是EMBA本身就是一個企業高級管理者的訓練營。它的理論和實踐是不摻水分的。”

  “是吧。”田雙雙拍手道,“那太好了。我覺得我和阿年哥比,好多東西都不懂。自己看書進度也很慢,如果能上上課就太好了。”

  果然是個愛學習的小姑娘。

  田雙雙倒是很想去上學,至于陶進、陶思婭、彪子那些人,就難說了。

  田雙雙指著問題清單說:“你剛才講了第一個問題。那第二個問題有什么講究嗎?”

  “這第二個問題是‘目標客戶是否容易接觸你的銷售團隊’。這個問題其實很簡單。就是說你是否能接觸到你的最終客戶。舉個例子來說,有些公司會把營銷、推廣的工作外包給第三方來做。尤其是給電商做導流的。雖然流量很大,但是公司因為接觸不到營銷的場景,所以沒有客戶的信息沉淀下來。這樣的話,他就不了解這些客戶是在什么場景中進入公司的潛在客戶名單的。”

  “那他們轉化為真正的付費客戶之后不就知道了嗎?”

  “也不一樣。舉個例子,如果一家第三方機構的流量主要來自學校。當你分析客戶數據,進行消費者畫像的時候,你會得出來公司的客戶是年齡在十到三十歲、職業是學生、未婚無子女、喜歡打游戲、喜歡動漫這樣的印象來。如果依據這樣的消費者畫像來定制自己的產品和服務,那有可能就全錯了。”

  “我明白了。如果是我們自己接觸客戶,就會知道客戶到底是什么樣的人。”

  “對,而且還可以畫出精準的消費者畫像來,同時也能得到客戶的直觀反饋。比如我們哪一個產品有瑕疵、哪一個網點服務質量不好、手機APP是否有BUG等等。你看,我們當初在寸島做快遞的時候,不就是你拿個手機一家一戶地推廣嘛。這就是直接接觸消費者嘛。如果不是你那樣掃蕩式地做營銷,我們在寸島的快遞業務早就辦不下去了。”

  田雙雙不好意思地說:“主要還是你經營管理能力強。我就是傻乎乎地讓人家上網購物而已。”

  “你的作用才是最重要的哦。這正好是下一個問題提到的‘目標客戶有沒有充分理由購買你的產品’。你看,我們在寸島的客戶有充分的理由用我們的快遞服務嗎?最開始是沒有的。但是你加盟之后,他們就有了。因為你給他們帶去了完全不同的購物體驗,把他們的消費和生活拉到了和仞市一樣的級別。你是功不可沒啊。”

  “快別這么說了。”

  “好好,不說了。我們還是來說第三個問題吧。作為創業公司,我們一定不能把全國人民都當作我們的客戶,我們公司也不可能做所有的業務。因為首先是那不現實,另外我們也沒有足夠的資源在創業之初就做那么大的計劃。這個時候一定要進行市場細分,找準自己的客戶。”

  “這是肯定的。”

  “但是做市場細分、找客戶的時候,很多人會犯一個毛病,就是用EXCEL表格來計算客戶和市場規模。比如:全國十億人,我們只需要服務1,那就是1千萬個客戶。我從每個客戶身上賺1塊錢,那一年就可以賺1千萬。這樣的分析方法大錯特錯。如果事情那么簡單,我們當初為什么要花那么大的力氣在寸島上做推廣?而且光你一個人還不夠,后來還把思婭姐也拉進來做營銷。這個時代不缺產品也不缺服務。一個消費者能用你的產品和服務也可以用別人的。再說了,可替代的產品和服務多得很。就算你只統計了人口的1,但那1人口又憑什么非用你的產品和服務不可呢?這也回到了最初的問題,你的消費者畫像不具體,或者說根本就沒有消費者畫像。人口的1算什么消費者畫像?”

  “這倒也是。”

  “還有一個技巧。這是很多創業者會弄反的。大家一上手做業務的時候,大多數是選一個客戶數最多、最有可能賺錢的市場對吧?”

  “當然啦!”

  “但其實是有利有弊的。有利的情況在于有可能會一夜爆發。但是這種情況是微乎其微。你看什么電動車、共享單車,起來得快倒得也快。那些當初鋪天蓋地做廣告的共享單車還有嗎?”

  田雙雙笑著說:“我之前充的錢到現在還沒有退給我呢。排在我前面申請退款的還有幾千萬人。這得到猴年馬月才能拿到錢。”

  “這就是做大市場的弊端。一旦出師不利,再想翻盤就不容易了。好多高舉高打的企業家,最后都變成了人人喊打的對象,灰頭土臉的,這輩子恐怕都廢了。但是做小市場不同。小市場有試錯的機會。就算是產品和服務有問題,影響十分有限。而且船小好調頭,還可以對產品和服務進行迭代。因為產品和服務產生負面影響的客戶,也有時間和精力進行維護,修復關系。等到產品和服務成形了,再去選擇一個較大的市場。這樣成功起來更容易。”

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