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第二百一十一章 山寨化

  丁志鵬和甘秘書長,志得意滿的巡視著會場,像是大型貓科動物巡視別人的林場一樣。

  大型石油裝備展,對國內是個新鮮事務,但在阿拉伯國家就不新鮮了。兩人入目所見,都是匆匆忙忙的外國人,總數不太多,但看那西裝革履的樣子,就知道他們是花錢的主。

  4萬平方米的地方,可以看到正在工作的磕頭機一上一下的,好像正在油田上工作一樣。大型鉆機、高功率的發電機組、綜合錄井儀、風電安裝平臺等等,不用走進展臺就能看到,也成了最好的廣告說明……甘秘書長看的極是滿意,道:“咱們最擔心的展商問題,有人家王室幫忙,也算是解決了,你看看這些國家的企業,巴西的、墨西哥的、法國的、西班牙的、意大利的、葡萄牙的,我以前都不知道葡萄牙也生產石油機械……”

  隨同人員發出善意的笑聲,老大心情好,就是真的好。

  看到會場熱鬧的景象,甘秘書長就舒心的笑道:“最后三天時間,咱們就算是解放了。這個會展啊,看起來簡單,辦起來難啊。可惜了,要是在咱們國家辦這個展會,那就好了。”

  “過幾年,咱們就移到國內去。”丁志鵬和甘秘書長并排走,他知道甘秘書長為什么想要辦到國內去。辦到國內,才能有領導來視察,才能說明展會辦的出色,辦的厲害。

  如今在阿聯酋,雖然展會辦的很好,也會有報告發回國內去。但畢竟有些干巴巴的,哪里有領導視察來的痛快。

  對此,丁志鵬也頗為遺憾。

  “走,咱們從中國企業看起。開個好頭。”甘秘書長邁起小腿,直奔前方。

  丁志鵬快步跟上。

  此時差不多是早晨11點,正是第一波銷售高峰的時間。從路過的外國展廳可以看到,有不少企業都有合同簽署,多的則有兩三個合同。

  凡是成功簽署了合同的企業,都會把合同復印件,往外面的墻上掛一個。一方面是炫耀,另一方面也是證明自己的實力,從心理學的角度來說,任何人都有從眾心理,即使是專業的采購人員也不例外。

  畢竟,有人購買的產品,說明它最少經過了前人的證明,減少了選擇的難度。

  至于那些傳統的名牌企業,在這種展會中的斬獲更豐。丁志鵬經過斯倫貝謝和貝克休斯的展臺,分別看到了5份訂單和4份訂單,以他們的產品價格來說,這就超過千萬級了。

  甘秘書長看在眼里,稍稍有些泄氣的道:“不知咱們國家的12家企業,能不能簽下這么多單。”

  他是說一共還是說一個,丁志鵬也懶得計較,腳下的步子自然邁的快了一些。

  要是中國企業簽下來的單子太少,他們也面上無光。

  甘秘書長瞅著長慶石油機械廠的牌子進去,叫住一個認識的官員,就問:“小秦,簽單了嗎?”

  “甘秘書長啊,您這就來了。”小秦其實有三十歲了,呵呵的笑了兩聲,說道:“我們正和客戶談著呢,您要是下午過來,我們說不定就談妥了。”

  “真能談妥?”甘秘書長也不是他一兩句話就能糊弄住的。

  小秦笑啊笑的,說:“甘秘書長,談訂單這種事情,沒有簽下來的時候,咱也不敢十成十的肯定。但是,只要談著,談著談著,他就簽下來了。”

  “盡打馬虎眼,你們長慶機械廠,可是告訴我說,能簽下1000萬的訂單,才拿到現在的場地的。別到時候不夠數,讓人家背地里嘀咕。”

  “別人只要能拿下,我們就能拿下。”報數的時候,長慶機械廠肯定是往高里報的。要是連報數都不敢,也枉為國企了。不過,真的能簽下多少訂單,最終誰也不敢肯定的。

  甘秘書長也不追究,哼哼了兩聲,道:“你知道誰家簽下訂單了嗎?我們去看看,本來還指望著你能來一個開門紅呢。”

  “甘秘書長這么一說,讓我內心愧疚啊。”小秦叫喚了兩聲,又道:“我一早上都泡在展臺了,也沒出去。估計要有訂單的話,也該是我們先吧。”

  “等我走完回來,在告訴你誰先簽下訂單。”甘秘書長甩了一下胳膊,繼續往前。

  往前走一截,依次是大慶石油機械廠和大連重工的展臺,大連重工倒是談下了一筆鉆進泵的單子,貼在展臺的外面。不過,普通的鉆進泵,成套也不過十萬美元級,既不入大連重工的眼,也不入甘秘書長的眼,只能說是聊勝于無。

  也就是眼下的環境,才讓他們投注了一些jing力。

  其實,對這種規模的國企來說,賺美元的魅力在于政績,這些石油機械廠,上面大都有母公司幫襯。它們歸根結底還是配套廠,只是不知不覺間養大了,就像是輟學的孩子去放牛一樣――能賺多少是多少,并不指著它養家糊口。

  一來二去,自己也就沒了奮斗的動力。當然,真到了展會的時候,他們倒是想要奮斗,但沒有積累,說一句奮斗是沒用的。

  這樣走著走著,再看到的四五家國企,全都是顆粒無收,甘秘書長的臉色就越來越不好看了。

  丁志鵬的臉色也yin沉沉的,嚇的路過的老外連忙閃避。以他們的級別,一輩子也甭想見到這么高階的中國官員生氣的樣子。

  好在,津石總廠的展位面前,人流量不弱。

  甘秘書長嘆了一口氣,道:“走,看看這個老杜,能不能弄出點新鮮東西。”

  兩人到了展臺處,就見貼著一個訂單,是津石總廠比較有優勢的絞車。雖然也就是十萬美元級的東西,總算是比前面的幾家好看一些了。

  甘秘書長臉色稍霽,見杜利軍出來了,就問:“老杜,看你們簽了一個單子,總金額多少?”

  “8萬美元。”杜利軍摸著肚子,微笑道:“是一家南美的小公司,要求我們發貨過去。我想著來個開張的,8萬美元就給他了,剛是我們的成本價吧。”

  看他面上輕松,實際上,為了賣出這個成本價,他也費了老鼻子的勁。

  丁志鵬隨口問:“8萬美元的離岸價?”

  杜利軍聲音小了些,道:“他們是個小公司,都不知道天津在哪里,要求送到他們公司,我們準備委托一家物流公司,將東西送過去。”

  “得,也算你們賣出去了吧。”甘秘書長知道,他們這等于是賠本賺吆喝了,不禁搖搖頭,道:“你估計能談下多少單來?”

  “這哪能估計的出來。”杜利軍不肯。

  “你們這個價格,總是要有點賺頭的,賠著出,一次兩次也就罷了。”甘秘書長嘆了口氣,好心情都消去了大半。

  杜利軍訕笑了兩聲,忍不住道:“我們也不是先降價的,先降價的是大華實業。”

  “哦?他們怎么了?”

  “他們那價錢,說不成。”杜利軍指了一下前面的展臺,道:“卡特彼勒是世界上最大的發動機和發電機生產企業,你看看他們的200升級柴油發電機,要賣到5萬美元,你知道大華實業賣多少嗎?1萬美元。不是和白送人家一樣,我看各家都涌到大華去,也就做主降價了。”

  甘秘書長又好奇又好笑,道:“你看去他們家的企業多,于是你就降價了,那你降價了,怎么就簽了一單?”

  “這不是還在談嗎?再說了,我們做的絞車,水平和進口絞車差不多,一些關鍵設備還是要進口的,8萬美元已經是最低成本了。”

  “同類絞車的成本是多少?”

  “10萬到12萬美元吧。國外廠商都yin險的很,他們把價格添到附件里面去,你買了絞車,不能不買附件吧?一算,成本就上去了。而且,他們的附件的規格都不一樣,你說誰沒事了,盡仿制他們家的附件。”杜利軍說起這個就一肚子氣,他的8萬美元是帶上附件的,卻比人家裸機都賣的便宜。津石總廠的情況已經不好了,現在又要虧本賣設備。

  如果算經濟賬的話,8萬美元的大型絞車,杜利軍寧可不賣,賣的越多虧的越多,說的就是這種情況。

  但是,他怕被兼并,所以只能賠本賺吆喝。

  現在,橫在杜利軍面前最大的問題,是他寄予希望的高技術裝備,根本無人問津,人家一說起中國產的,就再不繼續問下去了。偶爾來兩個詢價的,其實也是拿著他的報價,到前面的展臺找國外廠商壓價,搞到現在,附近的外國銷售員,給杜利軍也沒什么好臉色。

  作為一名副部級的國企廠長,從不求人的杜利軍,還是想罵一句:我做了什么孽了我!

  甘秘書長才不看杜利軍的臉色,反而饒有興趣的問道:“大華實業是個私企吧,他們有必要虧本賣裝備嗎?”

  “不虧本,他哪里拿的出這個價錢。”杜利軍用半個鼻子哼了一聲,發泄不滿。

  “去看看?”甘秘書長轉頭問丁志鵬。

  “那就去看看。”丁志鵬明顯也很有興趣。

  杜利軍往后看了一眼,覺得留在自己的展臺上,也是一種折磨,心一橫,道:“我陪你們去,甘秘書長,你是展會的負責人,你可要拿穩了秤桿子,不能讓國內的企業,拿著老百姓的血汗錢,在國外收買外國企業。”

  甘秘書長樂了,看看杜利軍,又看看墻上的訂單。

  杜利軍心一橫,臉皮撕掉說:“我們的訂單,就算不賺錢,也不虧錢的,不會便宜了外國人。”

  “我真的要出政策,那就要查賬了,你們津石總廠行不行?”堂堂秘書長,也不會被他三言兩語給騙了。

  “查賬也能查,我們津石總廠的生產成本是很低的。”杜利軍說完這句話,縮到丁志鵬身后去了。

  跟著甘秘書長的,全是四部委的中高級官員,級別都趕不上杜利軍,就看著他笑。

  一群人大踏步的往前走。

  這么大的展區,走起來也很費時間。甘秘書長又是個小短腿,慢悠悠的過去,都到了吃飯時間,只聞的一片飯香。

  這個時候,杜利軍忽然有些心虛,覺得自己應該先派人到大華實業的展臺上打問一下。于是小聲勸道:“秘書長,都到飯點了,咱們是不是也先吃點東西,再過去?”

  “到蘇城的展位上再吃,他能少了你一口吃的?”

  “咱不是不想麻煩他嘛。”杜利軍給自己找理由。

  兩分鐘后,杜利軍就知道自己的心虛來源哪里了。

  大華實業的展臺,何止是熱鬧,簡直是車水馬龍。1000平米的位置,要是放100個人,肯定覺得空曠,要是放300個人走來走去,那就覺得擁擠了,要是有100個人坐著,還有300人擠來擠去,那簡直讓人覺得堵塞。

  從他們過來的方向,就能看到,一個穿著白色實驗服的中方工作人員,幾乎要應對兩到三個外國廠商,多的幾乎要應付5個人。

  在展臺靠近休息區的地面上,還能看到飯盒的痕跡。其中大部分都是完整的堆在那里,明顯沒有時間吃飯的樣子。

  杜利軍首先覺得不可能。他自己就搞了個展臺,但是,50多名工作人員,同時應付20個客戶就了不起了。他們一個組,不僅要有翻譯,還要有工程人員,還要有銷售人員,三個人對一個人,有時候還要出錯,得請經理出面。

  就是這樣,一直到他這個廠長出面,大手筆的減免費用,才談下來一個8萬美元的絞車。杜利軍當時就覺得自己一群人一年的工資沒有了。

  可是看大華實業的展臺上,一個穿白色實驗服的人,也不知是工程師還是銷售人員,竟然能同時應對好幾個客戶……杜利軍心里暗罵老外:你們還真是賤啊,我們幾個人伺候你們一個人,你們不肯過來,現在好了,你們幾個人跑過來圍著人家一個人賺,難道人家身上是涂了蜜的?

  甘秘書長卻是心情大好,一揮手,道:“走,我們去看看他們簽了多少單子。”

  大華實業的展臺正門是對著展區正門的。這樣一來,剛進來的客戶,立刻就能看到他們的簽單情況,也能從頭到位的觀看展示。

  甘秘書長他們是從后面過來的,于是繞了好大一個圈,去前面看。

  一路上,就聽敞開的展臺里,不停的有老外喊:“good,good,veygood。”

  杜利軍心里又是一陣大罵,同時有些害怕,暗道:“這個蘇城,別是為了吃掉津石總廠,就賠本賣裝備吧。他的油田投產了,錢是不缺了,這么整著也行,難道我也賠本來?”

  這個時候,杜利軍分外的討厭自己的國企身份。就算他想賠本,也不是說賠就能賠的。

  甘秘書長的小短腿跑的飛快,等他到了展臺正前方,就見他一步后退,兩步后退,三步后退,然后再走到正前方,仔細的看什么。

  杜利軍想七想八的,落在了后面,但是,看著一群人差不多的架勢,頓時涌起不祥感。

  “這個蘇城,別是要放衛星了。”從運動年代過來的杜利軍,還真怕衛星。

  他頓了兩下步子,然后又加快速度,一閉眼,就到了展臺正前方。

  再睜開眼。

  杜利軍頓時“呀”的一聲。

  甘秘書長滿意的道:“就是這個。”

  展臺正前方,是一個搭建出來的臨時拱門,拱門的兩側大約有三四平米的面積上,掛滿了簽單。

  一個簽單一張a4紙,掛滿了簽單的墻壁,怕有上百張的a4紙。

  杜利軍不自覺的問:“真的假的。”

  “看起來是真的。”一位外貿部的官員,大約有同樣的疑問,走上前去,翻著簽單。

  杜利軍這時候才注意到,一些簽單的下面,還有打印紙在飄揚。

  “這是怎么回事?”杜利軍覺得發現了貓膩,連忙上去看。

  他都忘了,這個動作和甘秘書長剛開始的動作,何其相像。

  杜利軍抓住一張簽單,就掀起來。

  簽單的下面,還是一張簽單!

  他又仔細的比對了一遍,沒錯,上面一張簽單,是一家石油公司購買的190柴油機,再下面一張,則是同一家公司的240柴油機。

  再看旁邊的簽單,也是差不多。

  再看旁邊的,掀不開,杜利軍急的用手蘸唾沫,使勁的搓開,果然也是如此。

  杜利軍驚訝的往后連退三步,喃喃道:“這是上百家的采購商?怎么可能?”

  “把裝備賣成白菜就行了。”蘇城早看到了這一群人,與一名客戶談完,就出來了。

  甘秘書長激動的問:“真的有上百家?”

  蘇城暗暗鄙視了他一下。后世的中國企業,雖然有這樣那樣的不是,賣起山寨白菜來,還是非常給力的。

  明面上,蘇城笑道:“簽出上百家的企業也不奇怪,很多廠子都是要幾臺柴油機,這種生意,像是卡特彼勒都不屑于做的,他們以前只能到國內進行采購,價格又高,哪里像我們,到位服務,價格比他們國內的還要低。”

  “有利潤嗎?”甘秘書長也怕他賠本賺吆喝,這樣的話,雖然好看,但也不能用來做宣傳了。

  蘇城輕笑,道:“我們還簽約著呢,不能透底,不過,平均利潤比這些外國廠商低一些是沒錯,但比國內廠子還是要高的。”

  國內的裝備企業,很多還在搞計劃制。那些總價較小的裝備,比較普遍的裝備,往往只有10利潤,只有價格比較高的裝備,才能有100的利潤,這也是推動國內裝備企業發展的唯一動力了。

  不過,國外的裝備企業利潤是非常驚人的,尤其是加上技術投資,初期的新產品超過100的利潤稀松平常。蘇城為了賣出白菜價,將利潤控制在了20間,像是一些小型裝備,就控制在了20。

  以國內的生產成本,任何裝備只要能全部國產化,就算是100的利潤也比國外裝備便宜。

  大華實業的產品,現在普遍降到了國外產品一半的價格。

  丁志鵬是比較熟悉蘇城的,聽他說有利潤,而且比國內的利潤高,立刻就相信了,問道:“總金額有多少?”

  “超過1000萬美元了。大概在1100萬左右吧。”蘇城輕描淡寫的道。

  “好,做的好。”甘秘書長高興的牙齒都笑出來了,剛才走累的腿也不累了,肚子也不餓了。對他來說,這次展會,中國方面的銷售額突破1000萬,那就是一個大的突破,再怎么說,這也是中國走出國門的第一遭了,何況是在如此困難的時期。

  丁志鵬倒是一摸肚子,道:“餓了,把你們的快餐弄一些過來。”

  “得,這點秋風您也不放過。”蘇城笑笑道:“大家到里面來吧,外面空的慌。”

  “擠點好。”甘秘書長鼓掌,率先往里走,一邊走還一邊問:“你們是怎么弄到這么多的訂單的?給我們說道說道。”

  “其實也簡單,就是兩招,一個是國產化,一個是訂單化。”

  “哦,怎么說?”

  “國產化,就是把已經全部國產化的機器,降到白菜價。比如我們的190柴油機,國內的成本兩三萬,賣1萬美元,利潤也就是20的樣子,這個就叫國產化。”

  甘秘書長哈哈大笑,道:“你還真按照國內的匯率來計算啊,好,好!不過,國內的企業,好像很難降到你這個價格啊。”

  “國企有國企的難處,比如退休工人多,辦事的經費多,還有的企業,支援員工的數量比一線員工的數量還多,單位產值一降下來,成本優勢就體現不出來了。”蘇城隨便解釋了一句。

  丁志鵬若有所思,又道:“你說的第二點,訂單化怎么說?”

  “這個有點損。”蘇城有點不好意思,道:“你們看到那些穿白色實驗服的人了吧?”

  “嗯,看到了。”甘秘書長不明所以的點頭。

  蘇城笑笑,道:“他們都是我們大華實業的寶貝工程師,最頂尖的那種。我這次帶他們來,就有一個標準,我丟給你一個裝備,不管是卡特彼勒的柴油機也好,貝克休斯的海洋平臺的模塊也好,只要是我們生產范圍內的,10分鐘之內,他們就要給出一個答案。”

  “什么答案?”他的話吊足了胃口。

  蘇城笑了,輕聲道:“10分鐘以內,我的人就會告訴他們,這個東西,我們大華實業能不能仿制,多長時間能仿制出來,產品的效果大概是什么樣的。我們在這兩方面的技術積累已經很多了,只要得出結論,一年以內能仿制出來的,就可以簽訂單。”

  “價錢呢?”

  “自然是白菜價。我們內部把這個訂單化有個別稱,稱作山寨。”

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