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第0502章 有心賣弄

第二天上午,上班時間一到,向天亮帶著丁文通,來到縣教委坐鎮。天天書吧  黎赤水陪著向天亮,在他自己的辦公室坐下,又是泡茶又是敬煙的。

  “老黎,你們都準備好了沒有,國泰集團的朱總和黃總可快要到了。”

  黎赤水笑道:“領導,讓羅明、黃玉君和李江峰三個人負責談判,我心里沒底啊。”

  “呵呵,我推薦他們三位,你沒有想到吧?”向天亮笑問道。

  “豈止是我,所有人都沒有想到啊。”

  “為什么?”

  黎赤水道:“羅明閑人一個,黃玉君還背著處分,李江峰沒有經驗,這談判小組的成員很特殊么。”

  向天亮斜了黎赤水一眼,“老黎,你的辦公室主任李江峰,不就是你精心挑選的接班人嗎?”

  “領導的情報工作做得太準了。”

  “他人怎樣?”

  黎赤水介紹道:“李江峰畢業于東江大學教育系,原來是城關中學的副校長,前年我把他調到縣教委辦公室擔任副主任,去年底剛提為主任,是個有心干事業的人。”

  向天亮點著頭道:“那就讓他鍛煉鍛煉嘛。”

  “我是怕他把事情辦砸了啊。”

  向天亮擺了擺手,“放心,辦砸了我來頂著。”

  正說著,李江峰和丁文通進來了。

  望著李江峰,向天亮微笑道:“李江峰同志,今天由你擔任首席談判代表。”

  李江峰道:“向助理,可是我,我不懂談判啊。”

  “談判么,其實很簡單,只不過是一場耐心的心理較量而已。”

  望望丁文通,李江峰道:“向助理,我聽丁秘書說,你對談判頗有研究,可否請你指點一下。”

  “呵呵……”

  向天亮也是有心賣弄,再加上他對李江峰印象不錯,便有了栽培李江峰的心思。

  “江峰同志,你要記住,你將要面臨的是一場商業談判,商業談判只關乎利益,不要顧及其他,我讓你和羅明二人出面負責今天的談判,就是讓你唱紅臉,讓羅明唱白臉,這談判之道,講究的是一唱一和,你們一定要注意密切配合。”

  “你們二人分別開來,看不出什么奇異之處,但合二為一則會產生了奇特的妙用,這便是唱紅白臉的奧妙所在,這種策略的做法是,先由白臉出場,他采取咄咄逼人的攻勢,提出過分的要求,傲慢無禮,立場僵硬,讓對方看了心煩,產生反感,然后,紅臉出場,他以溫文爾雅的態度、誠懇的表情、合情合理的談吐對待對方,并巧妙地暗示,如果他不能與對方達成協議而使談判陷入僵局,那么白臉先生還會再次出場,這番話會給對方心理上造成一種壓力,在這種情況下,對方一方面會由于不愿與白臉繼續打交道,而另一方面,會由于紅臉的可親態度而同紅臉達成協議。”

  “商業談判中的白臉,可以以各種不同的面目或形式出現,他們可能是人,也可能是某件事情,可能是真的,也可能是假的,政策、原則、各種各樣的程序都可以扮演壞人。”

  “你要切記,不要以為對人笑臉相迎,給人面子,一團和氣,就能贏得談判,一味地唱紅臉,會使人覺得你有求于他,有巴結之嫌,越是這樣,對方越會強硬、傲慢,在談判中占盡上風,在必要的時候,有必要給對方施加點顏色,用一些白臉手段刺激一下對方,當然了,所謂的刺激,并不是激怒或傷害對方,而是為了引起對方對某種事實的注意,讓他更加重視自己,同時也提醒對方不要過分抬高自己的價碼。”

  “刺激對方的方法是多種多樣的,但作用和效應都在于能夠引起對方的憂慮不安,在商業談判中,許多場外行動都可能引起雙方的注意力,直接影響談判桌上的形勢,對商談者起到刺激作用,比方說,在商談期間,還在繼續和另外的商家接洽,在談判過程中,突然有其他客商找上門來,暫時中斷了正在進行的會談,抱怨商談時間拖得太久,自己的日程活動安排得很緊,直接和其他客商交換資料,等等,等等,這些是雙方都非常敏感的舉動,可以暗示給對方很多東西,使對方有緊迫感。”

  “當然,這種場外刺激的方法不能亂用,因它們很具冒險性,容易傷害對方的感情和誠意,另一方面,切忌小題大作,故作聲勢,結果‘假’客商趕走了真正的合作者,雞飛蛋打一場空,所以,刺激對方必須巧妙,至少要表現自己的誠心誠意,也就是說要告訴對方,我并不是嫁不出去的女兒,而是確實中意于你,就看你領情不領情了,這樣的刺激才會促進雙方的理解與合作。”

  “在商業談判中,刺激對方的途徑并不限于言語,一些事實會更有說服力,但是,如果你想繼續合作的話,同樣的道理,應該通過一些環節和細節進行暗示,不要過分傷害對方,例如,如果在價格上爭執不下,你可以拿出新的價碼來要求對方,或者對原來的價碼提出意見,說明雙方都要面對現實,才能有好的合作前景。”

  “再說說唱白臉,這其實是唱雙簧,采用唱雙簧的策略能使談判人員從騎虎難下的狀態中得到解脫,每方派出兩個人參加談判,多數情況是在表演雙簧,事先決定讓一個人采取強硬態度,到了適當的時候,再由同伴出面提出折衷方案,可是那位強硬分子卻硬是作出一種姿態,表示老大的不愿意,最后,在同伴的反復勸說下,才勉強同意,當然,對方得到了這個好不容易才到手的讓步后,自然會對那個好人做出相應的回報。”

  “在商業談判中,還可以把雙簧表演倒過來做,例如你可以在不太重要的問題上先做一些讓步,然后在關系重大問題上你的同伴出面講話了,他會對你說,你今天上午表演得很慷慨,但在這一點上,你不能再作讓步了,我們已經讓得太多了,這時候,你把臉轉向對方,為難地說:我現在已經無能為力了,一切都只好由你們決定了。”

  “其實,這種雙簧表演似乎是很明顯的,騙不過一個有經驗的談判者手,但是,在長時間緊張談判的壓力下,識破這種策略也是不容易的,特別是唱雙簧的人配合默契,表演自然的情況下,當然,對方也有可能會起疑心,但是他不能完全肯定那是表演,他可能會想,他們的這些話也許是真的,我可以趁這個機會想辦法分化他們。”

  “任何一個談判者,不僅應該清醒地意識到在談判中自己究竟要得到什么,而且還要明確自己究竟能夠給對方什么,因為談判是彼此利益、需要的交換,自己的要求自己最清楚,而對方的要求則難以把握,因此,就一場談判來講,最重要的或許就是發現對手的需要,有的時候,甚至是要以有意識的行動創造對手的需要。”

  “此外,在談判中要善于隨機應變,抓住對方的弱點給予打擊,這有氣功中點穴手段的奇妙效果,對方有些弱點,是事先已經被我方掌握的,而有些弱點,則是在對招之中對方暴露出來的,我方要隨時發現把柄,兩雄爭辯,是雙方理與氣的較量,理是氣的內核,氣是理的鋒芒,理直就氣壯,理曲則氣餒,但在一定條件下,氣盛也能使理壯三分。”

  “一個出色的談判專家,常常著意尋找對手的有關弱點,狠狠一點,譬如釜底抽薪,使對方的銳氣頃刻消釋,束手就范,所謂有關的弱點,是指對手論點上的錯誤、論據上的缺失、論證上的偏頗或其本身性格、行為、感情上的各種局限,象三國演義里諸葛亮舌戰群儒的故事,就是很值得欲施把柄的談判人員研習的。”

  “在談判的唇槍舌劍中,對手總有說漏嘴的時候,這正是窮追猛打的好機會,這種辦法用以對付傲氣十足的對手較易奏效,因為傲者一丟丑便像斗敗的公雞一樣,往往會頭喪氣,沮喪不已,因此傲者比謙虛的人更容易打敗,毫無疑義,任何人都不可能是十全十美的,難免有自己的弱點,而傲氣者一旦被別人抓住弱點進行攻擊,也就瓦解了其傲氣的資本。”

  “在談判中,你要注意退一步進兩步的道理,有時候談判中的一方,不太敢用退出來要挾對方,生怕談崩了弄得雞飛蛋打,所以,談判老手都會不擇手段地掌握對手的真正意圖,摸清了底牌,便掌握了談判的主動權,這時再以什么方式取勝,就剩下技術問題了,以退要挾達到進的目的,便是常用的一種”。

  “可是在許多情況下,對方的底牌很難摸清楚,那也可以用分析和推斷來把把對方的脈,如果對手實在是打持久戰,那么冒點風險以退出恐嚇對方,也值得一試,也許他比你更不愿意談判破裂,真是如此,你即使表示退出,也仍然有回旋的余地。”

  “需求常常是雙向的,你有求于對方,對方也有求于你,洞悉了這一點后,就應該利用對手這種弱勢,在談判中采取以退為進的方略,要挾對手,迫使對手就范,做出妥協和讓步,所以,如果在談判中你的對手要挾你時切莫上當,或者你知道了對方怕你撤出談判時,你也可以裝著馬上就停止談判的樣子,讓對方接受對你有利的條件。”

  “總而言之,言而總之,談判其實就是談判雙方信息、信心和意志力的綜合較量……”

  李江峰聽罷,笑著說道:“向助理,多謝你的指點,那我就試一試吧。”

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