設置
上一章
下一章

第52章:我真沒想裝X啊

  會議室里,所有人都握著筆,面前是攤開的筆記本,只等著記錄許嘉的金玉良言。

  面對大家直勾勾的渴望的眼神,許嘉渾身不自在…

  “周經理~”他為難道:“我也不知道從何說起呀,大家都是我的前輩…應該是我向大家學習才對。”

  許嘉確實有點懵逼。

  總不能說自己有系統,能看見客戶的真實想法吧?就算他敢說,別人也得信不是?

  雖然在系統空間里吸收了很多案例經驗,但是要總結歸納出來教給別人,也不是那么容易的事情。

  “就從客戶老婆不同意買大房子之后,你是怎么觀察,又是怎么引導的說起吧。”

  周楚倩幫許嘉找了個切入點,然后抬手示意他繼續。

  之所以讓許嘉進行總結分享也是有目的的。

  作為一手打造了這條業務組的經理,沒有人比周楚倩更了解這個團隊的弱點所在。

  客戶群體狹窄,對于經紀人來說其實是非常要命的短板。

  以前在信誠小區店的時候,因為只需要做一個小區,且老小區的房源種類單一,客戶群體也小,所以他們甚至可以把本就狹窄的客戶群體進一步篩選,只做自己有把握的客戶,反而讓成交率變得極高。

  但是現在不同了,拋開需要兼顧的信誠小區不談,門店負責的小區變得多而復雜:金城家園店、星月家園、金禧園、明和郡、清荷坊、雍容公館、紫金名座…

  區域有主城區,非主城區的不同;

  學區有重點學區,公立學區和非學區的差別;

  就連戶型也從最小37平方米的單身公寓,跨越到上千平方米的獨棟別墅…

  在這樣多變復雜的房源和客戶群體中,大家原本的優點反而變成了劣勢,如果不在最短時間內提升大家平均業務水平的話,業績或許還能維持,但市場占有率就肯定涼涼了!

  兩家門店的不同,可以粗暴的理解為A門店區域只有10個客戶,被周楚倩他們吃掉了7個,也只需要7個,就吃飽了。

  而B門店區域有50個客戶,依然只吃7個的話,業績不降,但是剩下的43個客戶,可就要被其他公司瓜分了。

  這就意味著,現在他們的飯量大了,需要吃27個甚至37個才能吃飽。

  從這個角度來看,周楚倩甚至有點理解當初張平和王小軍為什么會對折扣毫無下限…

  除了偶爾薅公司羊毛之外,更多時候是為了市場占有率而無所不用其極的拉單子。

  畢竟,丟失市場是萬墅公司作為行業龍頭,而絕對不能夠接受的情況。

  否則的話,不僅她這個經理難辭其咎,就連區域經理何棠也要承擔責任。

  在這種情況下,許嘉這左右逢源八面通吃的業務風格,就成為了十分重要的寶貴財富。

  聽周楚倩這么說,許嘉只得認真梳理了一下思路,開始睜著眼瞎掰起來,畢竟已知結果再反推過程,其實并不算太難。

  “其實最關鍵的一點,在于深挖客戶的真實需求。”

  “比如占軍祥,作為一個事業有成的中年人,對家庭負責的他,想要換一套大面積的住宅,是非常合理的。”

  “但是在帶看的過程中我發現,王娟秀和占柯仁對大房子卻絲毫不感興趣。”

  “這其中就存在一個矛盾:如果他們沒有達成換房子的一致目的,那么原本的住房也不可能賣掉。”

  “所以,他們肯定都想要買房子,只不過對于買什么樣的房子存在分歧。”

  聽他這么說著,章婧汶恍然大悟,一臉呆萌道:“對喔~我還以為是他太太反對買房子或者只是對那套房子不滿意呢。怎么我就想不到這一點呢?皮卡丘你好厲害啊!”

  “額~”

  許嘉訕笑著擺擺手,繼續瞎掰:“后來得知了他們的兒子是個專業音樂人,而且就快踏入社會了。我就在想,幾乎每一個家庭的孩子在長大的時候,其實父母是很難適應這種角色轉變的。”

  “試想一下,一個有獨立思考能力的成年人了,父母對他的印象,卻還是那個自己一把屎一把尿拉扯大的孩子,這其中會產生多大的分歧?”

  “兩代人的觀念沖突是很強烈的,比如作息時間,社交方式,飲食習慣,生活癖好等等,肯定會因此爆發矛盾…”

  聽完這些,季菲菲開始在筆記本上飛速書寫起來…

  {有道理~長大的孩子都想脫離父母的控制!劃重點!}

  許嘉頓了頓,繼續說:“于是我嘗試著向孩子推薦小面積且符合他需求的房子,給父母推薦離孩子不遠的房子,這樣既能夠隔絕種種生活瑣事累積的矛盾,又不至于讓親情疏遠…”

  “皮卡丘~”王邵忍不住打斷了他:“你是不是學過心理學?為什么對客戶心理把控這么準確啊?”

  “???”許嘉一臉懵,無話可說,只能點頭:“略懂,略懂。”

  “還有資本配置!”周楚倩強調著:“從純投資回報的角度來幫客戶分析收益,也是促使客戶一下子買兩套房的重要原因。”

  許嘉嘆了口氣:“那也只是略懂!”

  “太厲害了~”吳雄達用欽佩的眼神看著他:“我以前從來都沒想過,賣房子還要學這么多,你真厲害!”

  “都是略懂~略懂而已!”許嘉重復著自己的話。

  李前進則沒有說話,光顧著記筆記了,同時心想:

  {虧的我還以為小許只是時來運轉而已,沒想到是厚積薄發呀!真是慚愧,我干了這么久都沒分析過那些單子的深層次內容,跟小許一比,我太弱了。}

  周楚倩對大家求知若渴的態度很是滿意,笑瞇瞇的認真說道:“我來總結一下許嘉的話,一方面是客戶的深層需求,這涉及到了心理學和社會關系學的內容,還有資產配置的建議,又涉及到對房地產市場的預估,甚至還有一些經濟學內容。”

  “大家明白了吧?我們的職業是房產經紀人,雖然說出去并不怎么高大上,但想要做好,做精,是需要深厚內功的!”

  “在這一點上,我希望大家都能向許嘉學習!”

  許嘉苦笑:“我真沒那么厲害,都只是…”

  “你什么都是略懂嘛。”周楚倩搶了他的話:“謙虛是好事,你也要保持這種心態。大家也是!”

  眾人聞言,一個個的表情都非常嚴肅,十分認真的點頭,隨后又繼續在筆記本上記錄起來。

  只有許嘉的心里無奈的想著:“我真沒想裝比啊~”

  他現在算是徹底明白了,只要自己敢瞎掰,這幫人可就真敢信吶!

  就在這時,系統那悠遠的鐘聲傳來…

  “咚~~~”

  {任務發布!五面玲瓏!(D級)}

  {在3天內為“余喆”找到滿意的房子,并且保證交易順利進行。}

  {任務獎勵:能量值300點,商城點券500點。}

  與此同時,會議室門外傳來喊聲:“買賣組的來一個,有上門客戶!”

上一章
書頁
下一章