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第一千五百八十六章 培養用戶的惰性

  李牧重生之后,一直是一個不折不扣的工作狂。

  這么拼命努力,早已經不再是單純的為了賺錢,而是為了每一次產品模式成功時的滿足感。

  如果沒有李牧,這個世界的互聯網會按照原定的規律正常發展,但李牧想做的,就是打破這種規律,把那些很久以后才會出現的東西,一樣一樣拿到現在來。

  把模式拿過來很容易,但模式拿過來還能成功,這就很考驗自己的把控能力以及變通能力,所以,當他想明白外賣O2O業務在當下的承載方式以及業務流程之后,他便立刻開始躍躍欲試。

  蔚瀾正在燃氣灶上放了鍋燒水,見李牧拿著方便面心不在焉的樣子,便走上前來,把方便面拿到自己手里,一邊拆著包裝,一邊問他:“想啥呢?像丟了魂似的。”

  李牧回過神來,笑著說:“想一個新的業務模式。”

  蔚瀾好奇的問道:“什么模式?”

  李牧笑著說:“外賣上門的模式,以后想吃什么,不用自己出去吃,直接在網上下單就可以了。”

  蔚瀾哈哈笑道:“你想實現這個還不簡單,附近的餐廳去問一問,如果他們送外賣的話,找他們要個外賣單子回來就是了,想吃的時候直接打電話讓他們給你送過來。”

  李牧反問她:“如果我想多一些選擇呢?”

  蔚瀾說:“那你就多找幾家餐廳,多拿幾張外賣單。”

  說到這,蔚瀾又道:“我家里有七八張外賣單,有面館的,川菜的,燕京本地菜的,還有西餐的,很多種。”

  蔚瀾點了點頭:“這倒是,那你要做的外賣是什么樣的?”

  李牧笑道:“我要做的,是把全燕京所有餐廳都加入進去的網絡外賣平臺,每一家餐廳都是可視化菜單,而且及時更新,你想吃什么,就點什么,然后下單付款即可。”

  “全燕京所有的餐廳?”蔚瀾驚訝的說:“有一些餐廳自己是不做外賣業務的,他們沒有負責外送的人,我樓下有一家驢肉火燒就很好吃,我一直希望他們能夠開通一個外送服務,但是他們人手不夠,所以一直沒有開展。”

  李牧說:“所以我這個外賣平臺,不需要店家自己派送,我會成立一個專門的派送團隊來負責派送。”

  “派送團隊?”蔚瀾驚呼一聲:“這需要很多人吧?光燕京估計就需要幾千人的規模。”

  李牧笑道:“沒錯啊,這不就能給燕京提供幾千甚至上萬個就業崗位嗎?”

  蔚瀾說:“可是成本很高啊,一個人一個月一兩千錢工資,一萬個人就是一兩千萬,一年一兩個億……”

  李牧道:“他們的工資又不要我出,用戶來出。”

  蔚瀾問道:“用戶?你是說讓用戶支付派送費?”

  李牧點點頭:“你寄東西還要郵費呢,送餐付個送餐費不是很正常嘛?”

  蔚瀾說:“可是外賣的客單價本來就很低啊,有時候一個人吃一份蓋飯才花幾塊錢,你讓他為這幾塊錢的蓋飯額外支付幾塊錢的運費,他恐怕接受不了吧?”

  李牧微微一笑,說:“用戶的消費習慣,其實是培養出來的,從現實角度上來說,你說的這個問題是對的,直接問到了關鍵點,大部分用戶肯定不愿意為派送費埋單,相比之下,他們可能更愿意自己出去買,來節省這幾塊錢的派送費。”

  說到這兒,李牧話鋒一轉:“但是,你要知道,人是懶惰的動物,一旦某種新產物為他們節省了勞動成本,對他們就會帶來巨大的吸引力,唯一的問題就是需要額外支付多少成本而已。”

  “所以,我的想法是,外賣平臺上線的前半年甚至一年內,不收取任何派送費,飯店賣五塊,我就收你五塊,并且幫你從飯店買出來,送到你手里。”

  “這樣一來,你一定會迅速接受,并且迅速依賴我提供的這種送飯上門服務,久而久之,我就會給你培養出一種惰性,這種惰性叫做:‘我不想自己下樓買外賣,不想自己下樓吃飯、只想別人送到我面前的惰性’;”

  “一旦這種惰性深入骨髓,你對我的依賴性就會達到一個巔峰值,這個時候,我會告訴你,不好意思,我們從今天開始,就要向用戶收派送費了,每單三元,你雖然很舍不得這三塊錢,但是你更舍不得的,是你那已經在骨子里的惰性,你會想,多花三塊就多花三塊吧,總之別讓我自己去買、自己去吃就好。”

  蔚瀾像看怪物一樣的看著李牧,感嘆道:“你對用戶算計的也太狠了吧!”

  李牧笑著反問:“有問題嗎?”

  蔚瀾搖了搖頭:“沒問題,只是我心里忽然感覺有些恐懼,不知道還有哪些人、哪些行業,給我培養了哪些惰性。”

  李牧笑道:“那可太多了,別的不說,公交車給你培養出不想走路騎車的惰性,出租車給你培養出一種不想擠公交的惰性,短信給你培養出懶得說話的惰性,網購會培養出你懶得逛街的惰性,所以我接下來要培養的,就是用戶懶得出去吃飯、懶得自己買外賣回家的惰性。”

說到這里,李牧又道:“其實,這樣的外賣平臺,不但培養  用戶的惰性,也會培養商家的貪婪,打個比方,一家有6張餐桌的小餐廳,翻臺率再高,一天能夠接待的客流量也是有很低天花板的,而且,由于曝光展示不足,他很可能多數時間坐不滿甚至空座,但是,如果他接入了我的外賣平臺,他的展示量會得到指數級的增長,用戶可以直接在網上下訂單,這樣一來,就算他們店鋪里的承載能力達到極限,只要他們還有生產力,就可以通過線上進行銷售,線上賣外賣,就完全不用考慮翻臺率。”

  “也許一家店鋪正常情況下,一天最多接待200位客人,但是開通線上外賣渠道之后,每天能賣出500甚至1000份外賣,這對店鋪來說,是一個巨大的新增收入渠道,久而久之,我們會占到他收入的大半以上,到那個時候,他們就對我們產生嚴重的收入依賴,徹底離不開我們了;”

  “他們離不開我們,那我們就要跟他們分一杯羹了,要么,我按銷售額抽一定百分比作為我應得的酬勞;要么,我開放資源銷售,把平臺資源交給商家去競價購買,這樣的話,我作為中間商,可以從買賣雙方的手里各賺一筆服務費,平臺的利潤自然也就出來了。”

  李牧很了解互聯網如何長遠的影響一個人,如何一步步給用戶挖坑讓用戶自己跳進來,許多新興模式一上來瘋狂燒錢,用戶以為自己撿到便宜,其實自己是正在掉進對方給自己挖的坑里。

  打車軟件拼殺的時候,用戶原本20元的打車費用,有可能只需要支付5元;

  外賣軟件拼殺的時候,用戶買一份10元的外賣,有可能一分錢不用花,還從平臺手里拿到2、3元補貼;

  各種垂直電商網站拼殺的時候也是一樣,一上來傾情讓利,在消費者面前扮演一個“我是傻X、快來占我便宜”的形象,然后把用戶騙進自己的坑里。

  一旦這些平臺把用戶的惰性培養到一定程度,他們立刻就會翻臉不認人,原本20元打車費用,現在要30元,高峰期上浮50,需要45元,你不坐?不坐不要緊,因為不坐你根本叫不到車;

  說白了,就是先用低價、補貼騙你入坑,等你離不開他了,直接提高成本,把錢都加倍賺回來。

  這跟上世紀中葉,美國萬寶路香煙公司在全美免費送煙一樣,請問你是煙民嗎?哦是啊,那沒事了,滾犢子吧;什么,你不抽煙?哎別走啊,我免費送你一包你試試看?

  煙草公司用一包煙騙用戶入坑,等用戶上癮了,賺他三十年甚至一輩子的錢,這跟互聯網公司基本上是如出一轍。

  上輩子某個打車平臺的CEO也說話了,你現在加的價,都是在還當年老子給你補貼的那筆債。

  他說的倒也是實情,那么多資本瘋狂咋進來上百億美元,等的就是連本帶利收回來的那一天,只是他的吃相實在太難看了,當年一單補用戶510元,了不起補個15元,現在呢?在一線城市出個門,隨隨便便大幾十甚至一兩百車費,一單增加的費用至少在幾十元起,這利息可他媽高得有點離譜了。

  還有,10元一份的外賣,現在已經沒有什么補貼了,有些吃相難看的平臺,不僅收你5元派送費,還收你3元包裝費。

  5元派送費里,一部分是成本,一部分是平臺截留的利潤;

  3元的包裝盒,批發成本不超過三毛錢,這筆錢一般是平臺跟商家一起瓜分了,有些時候,平臺直接找商戶伸手要錢也傷感情,所以就弄出這么一個不要臉的手段,每單23元包裝費,商家拿小頭、平臺拿大頭,這樣平臺又多了一筆利潤,而且也不用再從商家口袋里掏錢,于是兩邊開開心心的,一起坑用戶的錢。

  當你為了一個訂單額外支付了8元錢之后,這單送到你手里的時間,搞不好還得一小時,你還別不服氣,不服氣你就自己出去吃。

  如果李牧起步慢一點,跟其他的行業巨頭一起來做這樣的事情,那么必然會重演這樣的惡劣競爭局面,不過如果他能夠一家獨大的做起來,就可以拿捏好一個尺度,一個既不過分傷害用戶和商家利益,又能保證自身有可觀利潤率的尺度。

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