王晨宇一聽對方這么說，就知道這個鄧總從最開始的立場上有所后退了，知道王晨宇不會答應他的這種獅子大張口的無理要求后，這個姓鄧的老板開始扯到面子問題，這更加讓王晨宇堅信自己的判斷沒有出錯。
面子這種東西也是國人非常看重的一個方面，很多時候國人都會將面子看得很重，甚至在某些事情上就會因為面子問題把原本好好的事情給搞糟。這也算是國內文化中的一個特點。
而對方拿面子說事，王晨宇也不得不從一開始堅持不批特價的立場上稍稍有所后退，畢竟這個單子的主動權于莉并沒有抓在手里，而是在這個姓鄧的手里。
于是王晨宇笑著說道：“鄧總請放心，您親自出面來和我談，無論如何我也要給您一個面子。但是于莉向我匯報說你要讓我們降30萬，這一點我確實沒有辦法能答應，這也遠遠超出了我的權限，因為這已經會讓我們共利在這個單子上虧本了。我想您也不愿意看到以后因為我們共利在這個單子上虧本而導致產品的售后服務上面出現問題吧？”
見王晨宇也并不是一定要堅持到底絕不降價，這個鄧總立即敏感地察覺共利開始可能有降價空間的。而王晨宇已經說了，共利公司部門經理這一級是有價格權限的。
因此鄧總立即追問道：“王經理，如果你們實在是無法再降30萬，那么總歸還是有一點降價空間的。我也再退一步，不要求你們共利一定要降30萬的售價，你就按照你的價格權限來給我們優惠吧。”
王晨宇立即打開筆記本電腦中有關共利產品的價格體系，心中默默計算了一番，發現按照部門經理的價格審批權限，可以將給鄧總的成本價降到245萬。
他回答道：“好了，我大致算了算，這樣吧，鄧總，我們雙方都要各自退一步。按照我的價格審批權限，可以將給你們的成本價降到245萬。這是我們雙方最終的成交價，而且還需要你做出承諾，讓我們共利的產品中標才行。”
王晨宇松口再降8萬，讓鄧總有點不滿，他抱著想再砍砍價的心理說道：“才降8萬，這個幅度也太小了點吧？我可以給你做出承諾，保證你們共利的產品在這個標中標，銷售出去。但是，我認為至少要降到230萬左右才行。”
這是一場心理博弈和勇敢者游戲，王晨宇見對方直接給出了心理價位，斷定這個鄧總并不懂行情，就是在簡單地通過威脅和暗示來砍價。
而這個時候雙方敲定的價格一定是最后的成交價，這個時候哪怕是他再多降一萬都是利潤。而真實情況是，王晨宇手中掌握的價格審批權限完全是可以滿足對方這個230萬的心理價位的。
但是王晨宇卻不再降價，一口咬死道：“鄧總，咱們就別再來來回回討價還價了。我這人做事情一向是非常干脆的，行就是行，不行就是不行。我給出245萬的價格是一分錢都少不下去了。這也是表示我們共利的誠意和我個人的誠意，如果說這個價格還不能讓你滿意的話，那即便是我們共利不再做這單，也沒有辦法繼續降價了。這是一個最終的優惠價格。”
王晨宇說出這番話時手心里捏著一把汗，假設這個鄧總非要堅持230萬的價格，他也只能硬挺著放棄這個單了。當然，按照他和對方這次通話中判斷對方的心理來看，對方是一定會在他如此強硬的態度下敗下陣來的，畢竟廠商的銷售經理敢于說出不做這個兩百多萬的單子是需要非常大勇氣的。
果然，鄧總沉默了一會，認為王晨宇都直接說出不做這個單的話來，多半是真正不能再繼續降價了。現在的這次通話結果，對于一直抱有僥幸心理的鄧總來說也算是一種收獲，畢竟還是讓成本價又降了8萬，這8萬就是實打實的利潤了。
因此鄧總哈哈笑了起來，說道：“王經理，我覺得你就是一個耿直的人，像你這樣耿直的人太少了。行吧，那么咱們就說好了，只要你們的產品中標，那么我們雙方的成交價就是245萬，你們到時候在和我們簽訂供貨合同的時候就不能再有漲價的行為。”
“放心，鄧總，我說到做到。”
“好，招標書我讓用戶那邊明天發出來，正式進入招標環節。”
于莉是全程站在王晨宇工位的旁邊，豎起了耳朵將王晨宇和鄧總之間的通話一個字不漏地聽完了。
她對王晨宇敢于在這樣的情況下不懼鄧總的威脅和暗示，既有手腕又有強硬，最終將價格固定在了245萬感到十分佩服。
王晨宇表現出來很了不起的一種能力，一種對于商務談判對手心理準確判斷的能力，而且心理素質極為強大，根本沒把鄧總的威脅當回事。
反倒是她自己有點太沉不住氣了，如果不是王晨宇的堅持，說不定她還真能滿足鄧總那個要價和條件，直接一步降30萬。最終的結果用事實證明了王晨宇的堅持是非常正確的，而那個鄧總還真就是抱著能砍點價就砍點價的心理，自己向拿下這個單的心情有些太迫切了，可能這種急切的心情被鄧總給摸透了，所以才會有即將招標的這個時候鄧總突然跑來砍價的事情發生。
王晨宇放下了電話，對一直站在他身邊的于莉說道：“你聽到了吧？那個鄧總就是想試探一下，砍砍價，他的威脅和暗示都是在為他的這個目的服務的。我們作為銷售人員，自然有業績壓力，但是有些時候并不能急于求成，不然很容易會被合作伙伴牽著鼻子走。更為重要的是，在類似這樣的行業大單中，銷售人員必須要和最終用戶建立直接的關系，合作伙伴在這種行業單子中存在的價值確實是他們有用戶關系，但是這并不能代表我們廠商銷售人員就不用做用戶關系了。如果在用戶關系上完全依靠合作伙伴，自然就會在于合作伙伴談價的時候處于弱勢，因為合作伙伴掌握住了主動權，要我是鄧總這樣的角色，我也會和他一樣來狠狠砍價的。”
