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第1098章 裴總,站在更高維度看銷售

  姚波有些感慨地一邊玩著抬杠機一邊說道:“他雖然長得其貌不揚,但卻給人一種特殊的親近感,不像其他的銷售那樣,雖然帶著禮貌的微笑,卻讓人自然產生戒備心理。”

  “這一點就很難得啊!”

  “其實剛開始他一個勁地介紹抬杠機的缺點時,我是有點懵,不太清楚他此舉的用意。”

  “但是在他介紹的過程中,我突然產生了一種逆反心理。”

  “他越是不推薦,我就越是想買!”

  “再之后,我讓他給我演示抬杠機的具體功能,更是大大強化了我的購買意愿。”

  “所以我覺得,這個銷售不簡單!如果不是對顧客心理的精確把控,怎么可能在這么短的時間內就把我給說動呢?”

  “不過聽他最后說的話,這顯然是裴總親自教出來的,他自己其實并沒有太多銷售經驗。這就不奇怪了,顯然千里馬常有而伯樂不常有,裴總調教出來的銷售人員,確實是與眾不同啊!”

  裴謙:“……”

  逆反心理?

  越是不推薦,就越是想買?

  你……是賤嗎?

  裴謙沉默片刻,陰陽怪氣地道:“我覺得你應該好好思考一下,為什么會出現這種心理。”

  言外之意是,好好想想自己的腦子是不是還正常。

  銷售都告訴你別買,你非要買,這不是腦子進水了是什么?

  周暮巖點頭贊成:“確實!”

  裴謙愣了一下,然后充滿欣慰地看向老周。

  果然,還是有正常人的!

  周暮巖顯然也覺得姚波反應過度了,出現逆反心理根本不合理,也不正常。

  這對于裴謙來說,顯然算是個好消息!

  然而周暮巖沉思片刻,繼續說道:“這種逆反心理到底為何出現,確實值得我們反思。”

  “我也和你一樣,產生了逆反心理,同時有一種很強烈的購買沖動。”

  “要不是我早就已經買了放在家里,說不定就要去下單了。”

  “究其原因,我覺得是多方面心理因素誘導的結果!”

  “首先,騰達產品一直以來口碑都很好,不管是貴的產品還是便宜的產品,基本上都有非常獨特的個性,這已經在消費者心中形成了一種先入為主的概念。”

  “其次,整個體驗店的環境非常高大上,跟其他的店面拉開了巨大的差距。這種環境進一步強化了‘騰達品牌力極強’、‘產品都是精品’的印象。”

  “再次,進店之后的所見所聞,包括大量的顧客人群,銷售們的透明服務,這種不同于其他體驗店的優質購物體驗,都進一步強化了這一印象。”

  “種種因素疊加,讓體驗店中的顧客心理已經形成了一種‘這里的產品絕對都值得購買’的潛意識!”

  “而這時,銷售卻先介紹產品的缺點或者不足之處,還是用一種非常客觀、公正的角度介紹的,這就會與顧客心中的潛意識發生沖突,刺激顧客產生逆反心理。”

  “顧客會覺得,這東西明明很不錯,你卻一直在講它的缺點,你這是什么意思?”

  “這種逆反心理會促使顧客為產品‘鳴不平’,要求銷售演示這一產品,或者介紹它的更多內容。”

  “隨著產品優點的展現,之前的缺點會被全部沖淡,而且會再次順應顧客心中的潛意識,讓顧客覺得很舒服,覺得自己才是對的。”

  “于是,‘這些都是精品產品’的印象得到了進一步強化,讓還未購買這一產品的顧客產生了強烈的購買意愿!”

  姚波恍然點頭:“高明啊!”

  “這難道就是傳說中的……欲擒故縱?”

  “簡直就是一套組合拳,讓人防不勝防!”

  “但這樣做也有一個前提,就是品牌一定要過硬,而且所有產品都必須足夠特別、整體口碑必須極高,再搭配上如此狠下血本的店面,才能順利地在顧客心中制造這種逆反心理。”

  “原來體驗店裝得這么漂亮不僅僅是為了逼格,也是有實際意義在里面的!”

  兩人用非常欽佩的眼光看向裴謙。

  而裴謙口罩上面的兩只眼睛則是回之以迷茫。

  你們……在說什么玩意……

  逆反心理?

  欲擒故縱?

  別扯犢子,我壓根沒這個想法啊!

  這完全是意外,是意外啊!

  裴謙輕咳兩聲,解釋道:“話也不能這么說,總還是有一些顧客會被勸退的。”

  要真像這倆人說的,那這體驗店也太失敗了!

  不僅沒達成勸退顧客的目的,反而達成了比一般銷售更好的推銷效果?

  這也太殘忍了,裴謙覺得自己不能接受。

  周暮巖點點頭:“嗯,說的沒錯,當然會有一些顧客被勸退。”

  “但這恰恰是最高明的地方!”

  “這一套組合拳的特點在于‘愿者上鉤’,換言之就是‘不愿者不上鉤’。”

  “會產生這種逆反心理的前提是,必須對騰達的品牌高度認可,從潛意識里認為凡是騰達出品的一定都是精品。”

  “假如顧客本來就看不上抬杠機,銷售在介紹抬杠機缺點的時候就不會形成逆反心理,而是會強化顧客心中的潛意識,他就更不會購買了。”

  聽到這里,裴謙稍微松了口氣。

  還行,要這么說的話,情況還不是特別糟糕。

  總還是有一些人會被勸退的嘛。

  “但是……”

  周暮巖話鋒一轉:“對于這種‘不愿者不上鉤’的情況,其實騰達也不虧啊。”

  “這些人本來就不喜歡這個產品,不打算購買。就算被銷售忽悠著強行買了,肯定也會后悔,要求退款退貨。”

  “到時候不僅產生了退貨等一系列麻煩,還會給顧客留下‘銷售忽悠我’這種不良印象,進而影響整個騰達集團的口碑,讓體驗店這種輕松愜意的氛圍被破壞。”

  “反過來,假如銷售先一步大大方方地把缺點講清楚,會讓本來不打算買的顧客覺得銷售很實在,有什么說什么,不是一味地為了完成業績而推銷,而是切實地站在顧客角度考慮是否真的需要這款產品。”

  “這樣一來,就算顧客現在不買,也對騰達這個品牌,以及騰達體驗店中的銷售留下了一個好印象。”

  “等下次遇到他感興趣的新產品時,他就會變成‘愿者上鉤’的那批人,自愿購買了!”

  “從短期來看,雖然勸退了顧客,但卻在顧客心中留下了一顆種子。在未來一段時間之內會逐漸地生根、發芽,將他最終轉化為忠實顧客。”

  “這種長遠的眼光,完全符合騰達的一貫作風。”

  “太高明了!”

  周暮巖默默地對裴總一挑大拇指。

  姚波恍然,感慨道:“原來如此,我知道我們門店和騰達體驗店的差距在哪了!”

  “不單純在于錢和投入,也不單純地在于銷售人員的素質和商品的品質、類別。”

  “雖然在這些方面也存在很大的差距,但這并不是根本原因。”

  “根本上的差距在于,整體的協同性!”

  “我們在考慮提升門店購物體驗的時候,聚焦的往往都是非常片面、非常淺顯的地方。”

  “比如,給門店裝修一下,換換燈光,讓顧客的購物體驗更好;組織銷售人員培訓、提升他們的專業技能;更改一下門店的區位和店內布局,提升人流量……”

  “但這些舉措都太片面、太淺顯了,雖然會起到一定的效果,但無法從根本上解決問題。”

  “感謝裴總,提供了一個全新的、更高維度的思路!”

  “體驗店和門店,作為品牌向顧客展示的窗口,到底能起到多大的作用,是多方面因素共同發揮作用的。”

  “品牌形象的塑造、產品的規劃、體驗店的裝修和布局、銷售人員如何推銷……這些看似關系不大的點,其實是緊密關聯的!”

  “只有將他們全都統一起來,納入整體考量,才能形成這種奇妙的化學反應,讓體驗店也變成品牌塑造的一部分,給顧客最棒的購物體驗!”

  “裴總,太感謝了,這次來騰達體驗店真是不虛此行,學到太多東西了!”

  姚波不由得雙手握住裴總的手,眼神中滿是感激之情。

  金鼎集團的門店近年來每況愈下,一直是金鼎集團的一塊心病。

  為了解決這個問題,金鼎集團也想過很多種辦法,比如對門店裝修、培訓銷售人員、挖競爭對手的銷售人才、嘗試著開網店等等。

  但全都不成功!

  雖然稍有起色,但仍舊無法對抗大勢。

  今天看了騰達的體驗店,又跟周暮巖這么一分析,姚波突然明白了金鼎集團門店和騰達體驗店的差距所在,也明白了自家門店的癥結所在。

  之前困擾的問題得到了答案,簡直有一種撥開云霧見光明的感覺!

  當然,知道了,不一定就能解決。

  騰達體驗店如此成功,最根本的還是靠品牌和產品力,如果沒有相應的產品力做支撐,貿然學習騰達體驗店的銷售模式,肯定會死的很慘。

  如果產品質量不行,那么銷售的“假勸退”立刻就變成了“真勸退”,門店的銷售額怕是要一瀉千里了。

  所以,這一模式不見得就能解決金鼎集團目前的問題,甚至有可能適得其反,畢竟金鼎集團的品牌號召力和產品力,跟騰達還是有很大差距的。

  但不管怎么說,裴總在騰達體驗店的處理方式,確實向姚波展示出一種全新的、之前從未考慮過的可能性。

  這相當于是讓他能夠站在一個更高的視角,重新審慎地觀察自家門店的問題。

  就算無法立刻解決,也總算是撥云見日、向前邁進了一大步!

  看著姚波滿臉激動地握著自己的手,甚至有些忘乎所以的表情,裴謙陷入了呆滯狀態。

  這特么也行?

  本來以為銷售集團的培養是騰達的長遠大計,培養好了能大筆花錢的同時大幅降低營業額,所以裴謙才下了這么大的功夫,又是讓田默背銷售準則,又是給田默開體驗店練手。

  結果,這大型體驗店試營業的第一天,就已經翻車了???

  裴謙不由得想起之前孟暢所說的話。

  到體驗店門口看了一眼,就知道這個地方肯定會火!

  那時裴謙還很不服氣。

  你知道體驗店里邊什么情況么?就覺得它會火?是不是太一廂情愿了?

  現在證明了,孟暢并不一廂情愿,相反,他看得很明白。

  一廂情愿以為體驗店不會火得,似乎只有裴謙自己……

  裴謙不由得仰面望天,無語凝噎。

  啊,一個多么令人悲傷的故事。

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